「貿易を始めるのでサポートして欲しい」とご依頼を受けることがしばしばありますが、我々のような業者に丸投げを決め込む前に、「貿易の駆け引き」を全く知らずに相手側の言いなりになって始めてしまうケースが見受けられます。また、運賃や料金の見積もりに驚いて諦めてしまうことも多いようです。
今回は貿易で一番重要な「相手側との交渉」について述べてみたいと思います。
「相手側との交渉」にはどういうものがあるのでしょうか。まずは売買価格そのものだと思います。売り手なら売値が高い方がいいですし、買い手なら買値は安い方がいいに決まっています。ただあまりにそこに集中してしまい、他の重要な部分がおざなりになっていないでしょうか。
価格と同じくらい重要なのが、Inco-termsです。貿易を始めようとするなら、FOBやCIFは聞いたことがあると思いますが、聞いたことがあるばかりに自動的にFOBやCIFで契約してしまうことが多い気がします。自分にとってどの貿易条件が有利なのかを把握し、その有利な条件でゴリ押しつつ、難しそうであれば価格交渉で調整することも一手です。すでにInco-Termsについては個々にこのTIPSでご説明している通り、どれが自分にとって有利なのかは売り手か買い手かで変わりますが、責任負担を出来るだけ短くすればいいわけです。簡単に言えば、早く自分の手を離れてしまえば有利になります。売り手ならFグループ、買い手ならDグループを引き出すことを目指しましょう。何故なら責任負担は費用負担であり、相手の負担が大きいほど自分の負担が小さくなるからです。交渉の方法として、売買価格の交渉が上手くいかなければ、譲歩の条件として自分に有利なInco-Termsを相手に飲ませるわけです。
貿易を始める人は言葉の壁に疲れて、適当なところで譲歩するどころか、満足な交渉を行っていないことがあります。契約すらしていない場合もありました。交渉が上手くいかなければ退くことも大切です。始めてから難題に直面して損害を来した事業者も見てきました。貿易の手続きを考える前に、相手側との交渉に注力することが大切です。ロジスティーダジャパンは貿易コンサルティング業務も行っております。「相手の方が数段上手」のままでは貿易は成功しません。手続きを丸投げするだけでなく、交渉の段階からプロに相談することも選択肢に入れてはいかがでしょうか。